La figura del agente comercial, por sus distintas interpretaciones tanto jurídicas como comerciales, puede dar lugar a confusiones. Por ello, es fundamental saber qué implica la denominación de agente comercial y  conocer en profundidad su papel en las exportaciones.

¿Qué es un agente comercial?

Un agente comercial es un profesional permanentemente encargado de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada (tanto en el mismo país como  internacionalmente).

En el desarrollo de sus funciones, el agente comercial puede obligar a la empresa en cuyo nombre actúa, en cuyo caso será la propia empresa y no el agente comercial quien responda del buen fin de las operaciones.

Los agentes comerciales no son, por lo tanto, asalariados, sino profesionales independientes con estatuto de trabajador autónomo, ligados al empresario mediante un mandato. Por ello se considera que la clientela es del agente y no de la empresa. En ningún caso el agente adquiere la propiedad de la mercancía puesto que si no se convertiría en cliente o, en último caso, en distribuidor del producto de la empresa principal.

Regulación jurídica

En España, la regulación jurídica del agente comercial viene establecida en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia, impulsada por la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986 relativa a la coordinación de los derechos de los Estados Miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes. La Directiva deja sin embargo bastante libertad en determinados aspectos del contrato de agencia, lo que hace que, incluso dentro de la Comunidad Europea, haya importantes diferencias legislativas sobre la figura del agente comercial.

El contrato de agencia es el medio en virtud del cual una persona física o jurídica asume de forma permanente y estable el cargo de agente comercial, quedando vinculado así a una empresa. Internacionalmente, no existe uniformidad legal para regular los contratos de agencia, lo que hace necesaria en el contrato la especificación de la legislación con la que se regirá e interpretará el mismo.

El contrato de agencia debe especificar:

  • La descripción de los poderes o facultades del agente comercial
  • El conjunto de actividades sobre las que traten sus funciones
  • El tiempo de duración del contrato
  • La zona determinada en la que desarrollará la actividad el agente

Funciones

En su actividad profesional, el agente comercial deberá actuar conforme a los intereses del empresario o empresarios por cuya cuenta actúe cumpliendo generalmente las siguientes funciones:

  • Informar a la empresa sobre la situación en el mercado de destino:
    • función estadística y de mercadotecnia relativa a la solvencia de terceros con los que existan operaciones pendientes de conclusión o ejecución
    • recibir en nombre del empresario de cualquier clase de reclamación de terceros sobre las operaciones promovidas, aunque no hubieran concluido
    • llevar una contabilidad independiente de la del empresario por cuya cuenta actúe
    • promocionar los productos del empresario
    • desarrollar su actividad con arreglo a las instrucciones razonables recibidas del empresario, siempre que no afecten a su independencia
  • Negociar operaciones de compraventa con el cliente
  • Cerrar la operación comercial, dejando obligada a la empresa.

La figura del agente comercial supone una de las fórmulas más económicas, rápidas y eficientes a la hora de iniciar una actividad exportadora en un nuevo mercado, especialmente si se desconocen las características y el funcionamiento del mercado elegido.

Marina Arancón & Karl H. Lincke

Este artículo no debe ni pretende ser considerado como asesoramiento legal

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